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淘寶天貓店鋪運營TOP爆款新思路

 今天原本準備TOP店鋪的成功案例,最近的案例還在整理,今天先講原理和思路,我今年打的十幾個爆款都是用的這個思路,下次解析細節


很多商家都頭疼為什么自己打不了爆款,用了很多種技術依然無法做出爆款,急于求成尋找各種黑技術,最后的結果大多還是失敗,懂得全盤運營的原理,方能知道你此刻應該做什么,而不是盲目的照抄操作步驟,今天主要是分享TOP單品的運營思路,這個思路大賣家小賣家都適合。


大家都知道,權重越高排名越靠前,搜索就會越大。這里還是要說一下權重。

權重有分為單品權重以及店鋪權重,測試過很多鏈接,做單品,新鏈接要比老鏈接更容易起來,那么新品的話,不同的時期,權重都是不一樣的。

新品周期一共分為4個周期

第一周期(1-7天)重要指標:點擊率,大家說下為什么是點擊率是第一個要考核的?

因為新品你根本沒有足夠的流量來考核你的產出、轉化、收藏加購,最能考核的就是你對展現的利用率。淘寶的展現是有限的,為什么要分配給你更多的展現呢?那肯定要考核你是否能夠有效的利用好已有的展現,所以第一周我們一定要把點擊率的問題解決,要用直通車進行大量的測圖,一般新店的話,我是測好主圖之后,再重新上架寶貝,如果有新品標再另外考慮,老店的話我是直接參考老品的構圖或者是用老鏈接進行測圖。

點擊率作為最重要的權重因素也不為過,測試過很多鏈接,只要點擊率下降過多,搜索流量必大降

這個鏈接,紅色框子內搜索流量跌了2000,一診斷,是由于打折軟件異常導致的搜索頁面顯示價格從108變成了375,點擊率直接下降2%,后來趕緊把打折軟件恢復,搜素直接就恢復了。


第二周期(5-14天)重要指標:收藏加購率+點擊率

這個周期,要側重收藏加購的考核了,淘寶的流量也很有限,但是前期轉化會很少,那么考核你的當然就是收藏加購了,我們要在所有買家可以看到的地方引導買家收藏加購,可以引導的入口:主圖、海報、客服、首頁店招、首頁海報、超級無線等無線互動工具,詳細步驟可翻閱往期文章【為什么你的收藏加購一直不行,店鋪粉絲一直上不去】

第三周期(12-21天)重要指標:收藏加購率+點擊率+轉化率

這里的轉化率需要細分再去分析,要細分到渠道轉化率,例如搜索轉化、直通車轉化、鉆展轉化、手淘首頁轉化、付費轉化、收藏加購轉化、詢單轉化等。通常手淘首頁的轉化比較低,如果因為手淘首頁的流量過多導致轉化下降不用擔心權重下降,手淘首頁的數據并不影響整體權重。

那么轉化率是考核了流量的利用率,給了你100個UV,你能轉化多少單,轉化多少銷售額,從這里看出一定也考核了產出,不同坑位他的權重都是不一樣對應的流量也不一樣,函搜有講過要去計算,今天依然要去計算競爭對手的產值


這里又要用到七天增權法原理

記錄目標坑位的客單價、月銷量,客單價*月銷量算出這個目標坑位30天的總產出,這個是對手30天做到的一個產出,思考一下,如果我們以更快的速度,28天、25天、甚至20天做到這個總產出,系統是不是會判定我們的產品要比對方更優秀?是不是會匹配更多的免費流量給我?

但是我們新品前期的銷量會很少,很難在前期就做到這樣的一個總產出,那怎么辦?


今天分享的方法不刷單

月產出短時間比不上那我們比日產出嘛。月銷量/30可以算出這個單品的日均銷量。用對方的總產出/自己的客單價得出自己的目標月銷量,這里的客單價是模擬的,從而可以算出自己的日均銷量,以第一個數據為例,對方以198的價格花了30天做到了121的日均銷量,算下來同樣的產出我們需要110的銷量,那我們如果可以用28天、25天甚至20天就做到了110的銷量,系統是不是會判定我們的產品要比對方更優秀?是不是會匹配更多的免費流量給我?

或者說我們做到日銷量要高于110,那我們的日均產出就等于超過了競品

OK那接下來第四周期(19-28天),這時候的重要指標:買家體驗+收藏加購率+點擊率+轉化率

客戶體驗度主要分為確認收貨速度,評價體系、二次回購以及復購率、購物車及收藏喚醒率、單品退款率、單品糾紛退款率等。看過之前函搜的同學應該知道我有把確認收貨的時間以及評價體系、二次回購都有加進去。

每下一周的截點是從上周的第5天開始,以此類推,不同階段考核的重點都不一樣,不是說其他的不考核了,只是側重點不一樣。

這是這個店鋪操作前后的數據

全盤運營,不管大店小店,億級店鋪也是一樣,都是從最本質的東西著手,貨品布局、定位等等,做爆款也是根據最簡單的公式(銷量=流量*轉化率)分解開來做,今天主要講操作單品的思路:

第一步—找到你的競品:根據你要的搜索流量來計算,比如你要每天8000的搜索流量,那你就要找一個每天8000左右搜索流量的競品。生意參謀-市場行情-商品排行榜。

第二步:分析他的產值

39.9*17908=714529,這是他30天的數據,他單品30天能做到71萬,那我們28天、27天、25天如果能做到,是不是代表我比他更優質呢?以25天超越這個坑位來計算,日產出需要達到28581,我的客單價是35.9,那我就需要做到日銷818件

第三步:計算對手的數據以及自身的內功優化,點擊率沒法直接對比,但是至少要超過同行平均1.5倍以上,轉化率不能比對方差,如果轉化率能比對方強,那你后面的工作會事半功倍,這里就用到七寸前段時間分享的內功了,針對你的對手,在評價和問大家找到對方的弱點,重點打擊。優化的同時別忘了你要先把基礎銷量和基礎評價做好。

這里我的對手轉化率為3.1%,優化過程中,我的轉化率做到了3.47%,最后也有做到過6%,之前的截圖有

同行平均點擊率為5~6%,經過不斷的測圖以及優化,主圖點擊率做到了10%,這是讓流量爆破很重要的因素之一,這里我測的圖不少于20張。

第四步:這時候很多人會抱怨說我沒有流量啊,沒有流量哪來的銷量啊,說到這,應該很多人能明白為什么之前很多黑搜可以成功了,就是根據這個原理,通過短時間達到一個目標產出來實現,但是今天我們不說黑的,只說白的。那白的流量如何來?

新品沒有流量那買流量就是了,最有效的就是直通車+鉆展。計算你每天需要的銷量和預估直通車占比以及直通車轉化率和直通車CPC來算你需要的花費。比如你前期需要每天100個銷量,其中直通車占比為60%,那需要直通車帶來的銷量就是60個,假設你的轉化率為10%、CPC為1塊錢,那你就需要600個訪客,每天也就需要600塊的預算。

很多人又要問了,這個銷量,用直通車去拉不得虧死,其實并不然,

原因有5:

1、你不一定要定這么高的目標,你可以選擇少一些銷量的目標去定計劃,前期是確定到這個量級你可以有足夠的自然流量

2、你的轉化率直接影響了你的推廣成本,把更多的精力放在內功上,做好了會事半功倍

3、在推廣期間,你不會只有付費流量,會逐漸帶來免費流量

4、在達到你目標流量之后,只要你的產出可以足夠支撐你的流量,就可以逐漸降低付費流量占比,做店都是后期盈利這個大家都知道。

5、直通車推廣,也是會有成交的,有成交就會有進賬。


每天做好數據收集,收集自己的單品數據和同價格帶競品數據,可以清晰的看出,某天銷量高了,隨之的免費流量也就越多,從此可以看出每日產出對搜索的重要性。

當然,如果你的每日產出不達標有下降,被對手超越的話,那你的搜索流量會隨之下降,我今年90%的爆款都是用這個思路做的,這里我們要養成記錄數據的習慣,方便觀察。

今天分享的主要是大致的思路,大家先看懂原理,只有懂原理了,才能知道接下來的實操步驟每一步都是為什么。下一次分享,我要放大招了,我會為大家詳細解析2個案例店鋪。我們上個月聯手做了兩個TOP。一個2個月從月銷20多萬做到月銷300多萬。一個單品從零起步一個月做到日發1600多單。從定位到爆款成型每一步如何實操會詳細拆解。
 

最后送大家一句話,有道無術,術尚可求,有術無道,止于術。道=根本、原理。術=表面的東西,所有的術都是根據道延伸出來的,包括函搜、各路黑搜。只學會了術(表面的東西不理解根本的原理),淘寶一變你立馬就不會了,你學會了根本的原理你知道你這樣做會得到什么,我現在要去到哪里要完成什么有什么途徑。接下來你們自己問自己都能得到答案。

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